Onderhandelingen: waarom we compromissen sluiten – het spectrum van de wetenschap
Wanneer heb je voor het laatst onderhandeld? Misschien heb je geprobeerd iets te verkopen via een online advertentie, souvenirs te kopen of af te dingen op een ambachtelijke show. Ook al hebben de meeste goederen die we in het dagelijks leven kopen en verkopen vaste prijzen (historisch gezien is dit een recent fenomeen), toch bespreken we van tijd tot tijd prijzen en voorwaarden. Elk afdingen voelt in zekere zin paradoxaal, omdat je weet dat je elkaar toch ergens “in het midden” zult ontmoeten, zolang je maar tot overeenstemming komt en de introductieaanbiedingen niet ronduit belachelijk zijn. Dus waarom handelen?
Als je tegenwoordig naar de pers kijkt, zul je merken dat er in de politiek en het bedrijfsleven veel wordt gemarchandeerd en gemarchandeerd, tot op de hoogste niveaus. In de VS lijkt er gescoord te zijn in het traditionele debat over het optrekken van de bovengrens van de staatsschuld, willen partijen in de federale overheid overeenstemming bereiken over controversiële nieuwe verwarmingswetgeving en is er een tariefconflict bij de spoorwegen dat ook een keer eindigen. Algemeen wordt aangenomen dat vreedzaam samenleven in een democratische samenleving voor een groot deel afhangt van het voortdurend bereiken van overeenkomsten. Maar ook hier kun je vragen: je vergadert toch in het midden, waarom moet je van tevoren op zo’n ingewikkelde en conflictueuze manier onderhandelen?
Een reden is dat alle onderhandelingen en onderhandeling altijd gebaseerd zijn op het feit dat de betrokken partijen verschillend geïnformeerd zijn en/of verschillende meningen hebben. Er is andere informatie beschikbaar, bijvoorbeeld wanneer een koper met gespecialiseerde kennis van de aard van de goederen een verkoper ontmoet die die kennis niet heeft, of wanneer de verkoper niet eens weet aan wie hij de goederen kan verkopen (denk aan de TV show “Bares for Rares”, die over niets anders gaat dan deze vragen). Een meningsverschil ontstaat bijvoorbeeld wanneer beide partijen weten dat de goederen gebrekkig zijn, maar het niet eens zijn over de omvang van de geleden schade. Stel je een gebruikte auto voor die sterk ruikt naar de hond van de vorige eigenaar: aan de ene kant rijdt de auto natuurlijk nog, maar aan de andere kant stinkt hij en weet je niet precies hoe ver de geur kan worden verwijderd en hoeveel moeite het kost.
“Analist. Schepper. Zombiefanaat. Fervente reisjunkie. Popcultuurexpert. Alcoholfan.”